Trang chủ > Câu chuyện marketing > Chuyện anh chàng bán táo và phân khúc thị trường

Chuyện anh chàng bán táo và phân khúc thị trường


Banhbeo’s blog –  Có chuyện ngụ ngôn như thế này: Có một anh chàng nọ bán táo. Một phụ nữ đi qua hỏi mua: “Táo có ngon không vậy?” Anh chàng xởi lởi: “Táo ngon, ngọt lắm chị à” . Người phụ nữ lắc đầu bỏ đi: “Rất tiếc tôi lại thích ăn táo chua kia”. Một lúc sau một cô gái khác đi đến. Rút kinh nghiệm lần trước, lần này anh nói táo chua nhưng cô gái bỏ đi vì cô ta chỉ thích táo ngọt. Cứ như vậy khi anh nói táo ngọt thì người ta lại thích táo chua, ngược lại những người thích táo ngọt bỏ đi khi anh quảng cáo là táo chua. Cả buổi chợ anh ta chẳng bán được trái táo nào.

Câu chuyện này có vẻ hơi cường điệu, nhưng ta cũng thấy một điều rằng: Anh chàng bán táo kia vì cứ mải mệ chạy theo thị hiếu từng người mà bị thất bại.

Trong marketing, người ta phân chia “phân khúc thị trường” là để thoả mãn tốt nhu cầu của mỗi phân khúc, bởi vì mỗi phân khúc thị trường có đặc điểm, sở thích, thói quen..khác nhau mà sản phẩm không dễ gì đáp ứng được. Nhiều khi phân khúc cực nhỏ (thường gọi là ngách thị trường – niche market) nhưng biết cách khai thác thì thành công hơn là chạy theo nhiều phân khúc. Lại nói về anh bán táo trên, nếu anh ta đừng quá tham lam, chỉ đi theo một phân khúc là những người thích táo ngọt hoặc những người thích táo chua thì ít ra anh ta cũng bán được táo chứ không đến nỗi ế ẩm như trên.

Nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam hiện nay có suy nghĩ giống như anh bán táo nọ: Cố sức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng các khẩu hiệu thật kêu: “của mọi nhà”, “khắp đất nước”, “dành cho mọi người”. Họ hy vọng bằng cách đó sẽ bán được nhiều sản phẩm cho nhiều người hơn mà quên rằng mỗi khách hàng có những nhu cầu khác nhau, họ không sẵn sàng bỏ tiền ra mua những tính năng họ không hề cần đến hoặc không phù hợp với họ. Vì thế họ sẽ chuyển qua những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đặc trưng của họ.

Hãy xem bài học của nước hoa Champagne. Khi họ cố gắng lôi kéo thêm khách hàng cho sản phẩm nước hoa tuyệt đỉnh sang trọng của mình bằng cách giảm giá xuống, họ không những không có thêm khách hàng mà khách hàng cũ cũng từ bỏ Champgne khi cảm thấy mình bị “xuống giá” theo nước hoa. Điều ngược lại cũng vậy, hãy tưởng tượng Miss Saigon tung ra sản phẩm Miss Saigon Delux với đẳng cấp ngang với CK, Channel… hãy dự báo xem nó sẽ thành công hay thất bại? Chắc chắn là thất bại bởi vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp nhận nước hoa giá cao, dân quýxtộc cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy bởi từ “Miss Saigon” đã gợi lên cảm giác “nước hoa rẻ tiền” rồi. Biện pháp cho trường hợp này là đặt tên khác biệt hoàn toàn cho sản phẩm và không để bất cứ gì dính dáng đến Miss Saigon.

Thực tế cho thấy có nhiều thương hiệu tập trung vào một phân khúc khách hàng nhất định đã thành công rực rỡ. WOW là thời trang ở nhà dành cho phụ nữ và là nhãn hiệu thành công. Nếu WOW mở rộng sang trang phục công sở thì chưa chắc khách hàng đã tìm đến. Ngân hàng Sacombank, chi nhánh 8/3 ý tưởng “ngân hàng dành cho phái đẹp” đã thành công ngoài mong đợi.

Ngược lại, những thương hiệu tham lam như Mỹ Hảo thì khó tồn tại về lâu về dài. Hiện nay Mỹ Hảo bán mạnh ở khu vực nông thôn với phân khúc khách hàng bình dân. Nhưng khi thị hiếu khách hàng trở nên khắt khe hơn thì khó có thể chấp nhận dùng loại dầu gội cùng tên với nước rửa chén, nước lau nhà, bột giặt, nước tẩy nhà cầu…như thế. Cách tốt nhất là Mỹ Hảo nên đặt tên khác nhau cho từng dòng sản phẩm.

Chỉ có những sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh, mang tính đại chúng thì mới có thể marketing và bán đại trà. Xe hơi BMW thì không thể nào “cho khắp Việt Nam” giống Coca cola được.

Hãy ghi nhớ: Đừng tham lam, hãy sáng suốt lựa chọn cho thương hiệu của mình một vài phân khúc thị trường phù hợp và tập trung toàn lực vào việc đáp ứng nhu cầu phân khúc ấy. Và rồi thành công sẽ sớm đến với bạn.

 

  1. 29/02/2008 lúc 5:27 chiều

    Cau chuyen cung kha y nghia day.Hy vong ban co nhieu cau chuyen hon nua

  2. 01/04/2008 lúc 3:51 chiều

    Cau chuyen lam cho Trung thay minh phai thay doi dich vu cua minh them nua! Cam on cau chuyen day y nghia cua cac ban!

  3. emily-milk
    28/04/2008 lúc 3:16 sáng

    đọc câu chuyên xog, fải nói là tốt hơn rất nh với việc đọc cái định nghĩa khô weo trog sax, zay la sap tới emi có cái pài thyết trình sih động về cái định nghĩa fân khúc ttruong òi, hihi, thax u so mucchhhhh nha!!!!!!!!

  4. danhbm
    10/06/2008 lúc 12:04 chiều

    Minh cung thay no rat hay! Cam o!

  5. Hoangsai
    07/07/2008 lúc 7:05 sáng

    cam on ban vi nhung thong tin huy ich tu blog nay

  6. Me
    14/09/2008 lúc 6:11 sáng

    Rat dung. chung ta khong duoc tham lam, tuyet doi. Hay that tap trung va banse thanh cong.

  7. ca_chua
    15/09/2008 lúc 1:58 sáng

    bai hoc nay hay lam. minh cug dang kim TL ve phan khuc thi truong ne,

  8. 17/09/2008 lúc 5:54 sáng

    🙂

  9. Đinh Mộc Nhân
    07/10/2008 lúc 4:30 sáng

    mot cau chuyen day y nghia
    qua cau chuyen nay toi da biet vi sau toi chang co dua ban nao goi la than nht ma chi la than thoi vi toi co qua nhieu ban, hau nhu khong nho noi la minh co bao nhieu ban, va cung khong tap trung cho mot nhom ban nao vi vay doi khi nhin lai thay minh bi lac long giua tinh cam than thiet cua nhung thanh vien con lai trong nhom.

  10. rainny
    02/12/2008 lúc 11:03 sáng

    hi, mình dang tìm thông tin thấy bài của bạn bổ ích quá. cảm ơn bạn nhìu nhen.

  11. vuminh
    06/02/2009 lúc 7:34 sáng

    doi voi nhung sp dac thu thi co can thiet phai phan khuc ko? nhu sp la Dien

    • bạn
      19/12/2009 lúc 9:18 sáng

      điện là sp độc quyền của ngành cạnh tranh độc quyền mà. tất nhiên không cần phân khúc thị trường. thậm chí không cần làm marketing. nói như vậy có vẻ hơi quá, nhưng hầu như là ko cần chú trọng marketing. ok

  12. thuythuy
    17/03/2009 lúc 4:06 sáng

    em đang làm chuyên đề thực tập về tổchức event. ai có thể cho em tài liệu về những công việc phải làm trước, trong, và sau khi tổ chức event không?
    em cảm ơn nhiều!!!

  13. vyvy
    01/04/2009 lúc 12:11 chiều

    uhm…minh dang can tai lieu de lam bai thuyet trinh,minh cam on bai cua ban nhiu nhá ^^

  14. ivy2105
    08/04/2009 lúc 3:37 chiều

    cảm ơn bài của bạn nha. sinh động và thực tế lắm đó

  15. 09/04/2009 lúc 10:13 sáng

    Bài viết hay quá! Cho mình làm quen với tất cả các bạn nhé, bạn nào thích du lịch bụi, khám phá đất nước VN và thế giới thì vào blog mình xem nhé, đa phần mình tự viết và các ảnh tự chụp đó. http://saigontre.wordpress.com.

  16. Cu Ân
    21/09/2009 lúc 12:22 chiều

    Quá hay
    Em đang học chuyên nghành đồ họa nên những điều ở trên thực sự rất bổ ích
    Đúng là ko thể ” ôm” hết tất cả 😀
    Thank chị ạ

  17. yentran.dl2012
    23/09/2009 lúc 11:22 sáng

    sap den co bai thuyet trinh marketing ve phan khuc, doc bai nay thay sinh dong va hay qua ah, vay la minh co loi dan kha hay roi. cam on nhieu nha.

  18. Ngô Tuyên
    25/09/2009 lúc 5:58 sáng

    Mình thấy trang blog của bạn Anh Thảo rất hay và bổ ích. Nhiều kiến thức từ thực tế sinh động. Chúc bạn vui!

  19. 26/10/2009 lúc 1:41 chiều

    1 câu chuyện khá sát với thực tế những j` tôi đã được học, cái này sẽ giúp ích khá nhiều cho việc học của mình trên lớp , cảm ơn bạn

  20. ngot
    21/11/2009 lúc 7:31 sáng

    cam on ve nhung tai lieu huu ich cua ban nha. chuc ban luon thanh cong.

  21. hang
    18/06/2010 lúc 3:28 sáng

    cam on ban vi tat ca

  22. 20/07/2010 lúc 9:51 sáng

    Mình cũng mới vừa bước vào lĩnh vực marketing, kinh nghiệm còn kém, đọc câu chuyện của bạn mình thấy có ý nghĩa lắm, nếu trong kinh doanh mà mình cứ như “đẽo cày giữa đường” thì đến khi nào mới thành công. Chắc chắn phải có một kế hoạch rõ ràng và vạch ra thị trường đầu tư nhất định. Cảm ơn bạn đã post một bài hay nhé!

  23. 29/07/2010 lúc 8:48 sáng

    Mình cũng đang tìm hiểu về marketing, bài viết giúp mình học hỏi thêm một số kinh nghiệm, thanks nhiều!

  24. nu ljnh chi
    28/12/2010 lúc 10:42 sáng

    cum on p ve paj vjec po ich nay.mong rang pai thuyet trinh cua nhom to tuan toj that sinh dong nho nhung j p cung cap

  25. hoa mat troi
    28/12/2010 lúc 10:46 sáng

    to k pit phajlum sao day.chuyen doi cug nhu mot thi truong khoc liek vay.doc chuyen chang pan ta ma to da hju ra mjnh can phaj lum j.k phaj jo chju nao theo chiu ay.neu nhu the thi se chang pao jo thang cong

  26. Đặng Công Lĩnh
    31/08/2011 lúc 4:53 sáng

    Bài viết của bạn rất hay và ý nghĩa.Nó giúp mọi người hiểu rõ hơn về phân khúc thị trường là như thế nào.Các bạn sinh viên kinh tế nên áp dụng bà này để trang bị cho mình kĩ năng thuyết trình và hơn thế nữa

  27. minhla41
    20/05/2015 lúc 3:17 sáng

    Reblogged this on Le Anh Minh.

  1. 23/11/2008 lúc 3:42 chiều
  2. 15/10/2015 lúc 1:15 sáng

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: