Trang chủ > Branding-PR > Mindset của khách hàng – ngọn núi không dễ dời chuyển.

Mindset của khách hàng – ngọn núi không dễ dời chuyển.


Hãy cùng BB xem xét 2 trường hợp dưới đây:
– Bạn có nhớ nhà mạng ra đời thứ 3 ở Việt Nam? Chắc là không khó, đó chính là Sfone, nhưng sau khi kẻ em út Viettel ra đời thì Sfone nhanh chóng bị vượt mặt. Và nhiều năm sau đó Sfone mãi vẫn không phát triển nổi lượng thuê bao bứt phá hơn dù được đánh giá là mạng có nhiều điểm ưu việt.
Có nhiều nguyên nhân, trong đó nhiều người thường cho rằng tại thiết bị đầu cuối hạn chế, nhưng một nguyên nhân lớn khác là do khi mới ra đời, Sfone chỉ phủ sóng ở 2 thành phố lớn. Sau này Sfone dần dần phủ sóng rộng hơn nhưng trong đầu nhiều người vẫn có suy nghĩ “Mạng chỉ xài trong thành phố lớn được vậy thì khi về quê hay đi công tác không sử dụng được sẽ rất bất tiện”. Khi Sfone đã phủ sóng toàn quốc rồi nhiều người vẫn chưa xài mạng Sfone bao giờ nhưng vẫn nghĩ sóng của Sfone rất yếu. Hơn nữa khi đó thị phần của Viettel đã lên quá nhanh, Vinaphone và Mobifone ít nhiều vẫn củng cố được vị trí nên người dùng vẫn có xu hướng sử dụng các mạng có đông người dùng, dù khuyến mãi của Sfone cũng khá hời, dịch vụ đi kèm khá nhiều.
Trong lúc đó đối thủ Viettel của họ thì sao? Viettel mới ra đời đã phủ sóng toàn quốc, sóng ở vùng nông thôn nhiều khi còn mạnh hơn ở thành phố, thêm vào đó là chính sách phát triển thuê bao đến tận các đối tượng nông thôn, vùng sâu, vùng xa. Điều đó làm cho người dùng suy nghĩ “Ở nơi heo hút mà họ còn sử dụng mạng rất ổn thì trên thành phố chắc chắn là tuyệt vời”. Không lạm bàn thêm về các yếu tố khác, riêng việc này cũng là một trong những lý do quan trọng đem lại thành công cho Viettel ngay từ những ngày chân ướt chân ráo vào thị trường.
Có thể nói, sai lầm của Sfone là tạo mindset tiêu cực trong người dùng ngay từ đầu và vì vậy bỏ qua cơ hội vàng mở rộng thuê bao khi thị trường còn đang manh nha phát triển. Còn Viettel đã biết tận dụng thời cơ, có chiến lược thị trường mang tầm nhìn lớn.

– Bạn có nhớ trà thảo mộc Yin Yang? Người có trí nhớ tốt có thể còn nhớ nó do công ty URC – chủ sở hữu thương hiệu nổi tiếng Trà C2 – tung ra thị trường, nhưng nhiều người có lẽ đã lãng quên vì nó xuất hiện không lâu trên thị trường rồi mất hút.
Có thể nói C2 là một sản phẩm me-too hết sức thành công sau khi trà xanh Không độ của THP có công khai phá thị trường. Tiếp nối đà thắng lợi, URC tiếp tục tung ra sản phẩm me-too thứ hai nối gót thành công của trà thảo mộc Dr.Thanh cũng của THP. Một chiến dịch marketing hoành tráng để tung sản phẩm được thực hiện sau đó vì lúc này URC đã có tiềm lực hơn so với hồi C2 mới ra thị trường. Yin Yang còn có lợi thế là kênh phân phối được thừa hưởng từ C2.
Tuy nhiên trong bối cảnh đồ uống và thực phẩm ăn liền của Trung Quốc đang có chỗ đứng hết sức mong manh ở thị trường Việt Nam, họ lại mắc một sai lầm hết sức ấu trĩ ở việc đặt tên. Cái tên Yin Yang không có tội, “âm dương” ít nhiều có liên quan với tính chất thanh nhiệt của loại trà này, tuy nhiên một cái tên nghe như hàng hóa xuất xứ từ Trung Quốc lại làm người dùng có những liên tưởng không hay về loại trà này, “made in China”, “chất lượng không đáng tin”…, hay gì đó đại loại thế.
Doanh số èo uột, tiền đầu tư thì quá nhiều, bỏ thì thương vương thì tội, công ty này nghĩ đến việc thêm một dòng trên bao bì, đại loại “Sản phẩm của URC, cùng công ty với trà xanh C2”. Chỉ một dòng nhỏ nhưng tốn kém là khổng lồ vì phải thay mới nhãn bao bì, cập nhật POSM, quảng cáo… Tuy vậy mọi thứ chỉ như muối bỏ bể, khách hàng vẫn quay đầu với sản phẩm, họ đành tìm một mảnh đất sống khác ở ngoài thị trường Việt Nam cho loại trà này. Hiện nay ít ai rõ sản phẩm có còn tồn tại nữa hay không.
Các bạn thấy đó, ấn tượng đầu tiên của khách hàng hết sức quan trọng và nó quyết định thành công hay thất bại của sản phẩm về sau này. Nếu bạn đã lỡ tạo ấn tượng không hay cho họ, bạn cũng có cơ hội làm lại nhưng chi phí và thời gian để re-educate họ có khi còn lớn hơn tung một sản phẩm mới vì nó phải đủ mạnh để đè bẹp những suy nghĩ cũ của khách hàng về sản phẩm đó. Mà ngay cả trong trường hợp bạn có đủ nguồn lực thì vẫn có thể thất bại đau đớn như hai trường hợp kể trên.
Cho nên tốt hơn hết là cố gắng làm tốt ngay từ đầu còn hơn là bỏ công khắc phục sửa chữa.
Vậy có lối thoát nào cho những Brand lỡ tạo ra wrong perception ở khách hàng như trên? Hãy xem thêm Repositioning – con đường mới cho những brand “lầm đường lạc bước”
  1. 03/08/2014 lúc 4:09 sáng

    Cảm ơn chị rất nhiều vì những bài viết rất hay. Em mới được biết đến chị, hi vọng sẽ được đọc nhiều bài viết của chị và học hỏi chị nhiều hơn nữa!!!

  1. 16/06/2014 lúc 6:23 sáng

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: