Lưu trữ

Author Archive

Đo lường hiệu quả làm digital marketing dưới góc độ nhà quản lý

16/11/2017 2 comments

Có nhiều bạn hỏi về chủ đề này nhưng vì chưa sắp xếp được nên đành lỡ hẹn, hôm qua lại có người hỏi nữa nên nhân tiện BB sẽ viết 1 bài về chủ đề này luôn sau này khỏi tua đi tua lại.
Đo lường hiệu quả của hoạt động digital marketing nói riêng, và marketing nói chung có lẽ là vấn đề đáng quan tâm hàng đầu của người làm marketing chúng ta và cả sếp (nếu chúng ta làm in house marketing) hoặc khách hàng của chúng ta (nếu chúng ta làm ở agency).

Có đến hàng trăm KPI để đo lường hiệu quả digital marketing đã được các chuyên gia gợi ý. Tuy nhiên, website visitor, like share comment, cost per lead, mindshare… gì đó chỉ là đo lường tại cấp độ người thực thi, còn ở cấp độ quản lý, nó không phản ảnh được hiệu quả đầu tư cho hoạt động marketing. Thêm vào đó, đây là các chỉ tiêu nếu không mua được bằng tiền thì có thể mua được bằng rất nhiều tiền, tui nói vậy chắc cũng dễ hiểu.

Tại một Marketing Forum, hầu như tất cả mọi người đều chung ý kiến là ROI vẫn là tiêu chí quan trọng để đánh giá hiệu quả marketing. Nhưng ROI bao nhiêu gọi là hiệu quả? Nếu chúng ta không phải là người đã từng lăn lộn qua một chục công ty cùng lãnh vực cạnh tranh thì việc này cũng khá mơ hồ khó đánh giá. Cho nên ROI thế nào là đẹp, điều đó không ai trả lời được, vì thực ra nó phần nhiều nằm trong mục tiêu mong muốn của người chủ cty, người quản lý.

 

DMA-Median-ROI-by-Direct-Marketing-Medium-June2017

Theo kinh nghiệm cá nhân của BB, thì nên kết hợp 3 chỉ số sau để đo lường hiệu quả marketing và digital marketing, cuối cùng thì nó cũng quy về ROI nhưng nó cụ thể và dễ xác định mức độ thành công hơn.
– Number of inquiries/leads (số lượng khách hàng quan tâm sản phẩm)
– Mục tiêu doanh số năm của nhóm/của cty
– % tổng doanh thu dành để làm ngân sách marketing
Tuỳ vào mức độ % đáp ứng các tiêu chí trên mà chúng ta đánh giá marketing là đạt hiệu quả hay không hiệu quả. Nhưng phải kết hợp cả ba yếu tố trên thì mới có thể đo lường được.
Đi sâu hơn về từng chỉ tiêu. Thuật ngữ nào các bạn không hiểu vui lòng Google thần chưởng giúp ạ.

Inquiry/lead acquisition
Tại sao lại là inquiries hay lead (quan tâm hay hỏi hàng) mà không phải customer? Vì nó phản ánh chính xác số lượng khách hàng tiềm năng được đem về từ từng kênh, trong đó có các kênh marketing (bên cạnh các kênh khác như direct sales, telesales chẳng hạn). Còn customer, tức là khi có xảy ra giao dịch rồi, là yếu tố có liên quan đến nhiều phòng ban bộ phận khác như bán hàng, xử lý đơn hàng, chăm sóc khách hàng, giao hàng chứ không chỉ do người marketing quyết định được. Cũng vì lý do đó, một số chỉ số khác như là customer retention, repeated order (tạm hiểu là giữ chân khách hàng, duy trì tỷ lệ đặt hàng lại), theo nhiều người thì nó là một Marketing KPI tuy nhiên theo BB, nếu coi nó là 1 marketing KPI thì nó là 1 KPI không quan trọng.

Cho nên dựa trên KPI này người quản lý cũng có thể đưa ra phương pháp ghi nhận performance từng bước để đánh giá hiệu quả làm việc của từng bộ phận: Ví dụ có 100 người khách hàng liên lạc hỏi thông tin sản phẩm thì ghi nhận để thưởng cho bộ phận marketing, còn lại được 50 người quyết định mua hàng và gởi/ký đơn đặt hàng thì ghi nhận thưởng cho bộ phận sales, trong 50 người mua đó có 25 người đặt hàng trở lại thì ghi nhận thưởng cho bộ phận customer services và logistics.

Mục tiêu doanh số năm của nhóm/của cty
Nhiều khách hỏi, nhiều khách mua hàng nhưng lợi nhuận của công ty có bảo đảm hay không, nó phản ánh qua doanh số mà nhóm được phân bố, hoặc doanh số chung của cả công ty.
Chẳng hạn sếp chúng ta giao cho đội e-commerce của công ty phải đem về 30% doanh số cty hay 10 tỷ đồng một năm, thì khi nào sales volume trong năm của công ty đạt mức này thì các chỉ tiêu marketing mới được công nhận.

Cần hiểu đây chỉ là một điều kiện ràng buộc và nó liên quan đến nỗ lực tập thể, chứ nó không phải chỉ tiêu đứng một mình để đánh giá hiệu quả marketing, nói cách khác, phòng marketing được coi là thành công khi nguyên nhóm/nguyên công ty đạt được doanh số này, chứ không phải là marketing phải đem về cho công ty doanh số như vậy. Nhưng nó là điều kiện đủ để phản ánh thành công của đầu tư marketing.

Vậy phòng marketing làm rất xịn, thể hiện qua lead nhiều, tỷ lệ top of mind trong khách hàng cao, tương tác tốt trên các kênh social media, lượng traffic đổ vào website cao, từ khoá chính toàn lên top, mà doanh số công ty vẫn lẹt đẹt thì có đánh giá là marketing làm tốt không? Chắc chắn là các hoạt động, phòng ban khác chưa theo kịp marketing, marketing kéo tốt mà sales yếu không thể đẩy được hàng ra khỏi kho, trong trường hợp này người sếp có quyền cắt giảm hoạt động hay nhân sự marketing vào năm sau để dồn ngân sách cải thiện hoạt động các bộ phận khác. Nên nếu một ngày sếp gọi bạn vào phòng nói “Em rất tốt nhưng mà tôi rất tiếc” thì bạn cần hiểu rằng mọi thứ có thể không nằm ở tầm quyết định của bạn.

% tổng doanh thu dành để làm ngân sách marketing
Chỉ số này đánh giá mức độ chịu chi của người chủ công ty/giám đốc sản phẩm, và nó không có một con số tham khảo nhất định vì nó còn tuỳ thuộc từng ngành hàng, độ cạnh tranh của thị trường, mức độ phức tạp trong ra quyết định của khách hàng, chiến lược bán hàng của người chủ cty/product manager, và tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm.
Chẳng hạn trong một nhánh kinh doanh nước giải khát mới mở, do sản phẩm mới phát triển, nhà máy tự sản xuất, chưa có tên tuổi trên thị trường nên sếp ưu tiên làm thương hiệu, sếp mạnh vốn do đang ăn nên làm ra ở một ngành khác, hơn nữa mức chênh lệch giá bán trên giá thành sản xuất mỗi chai bán ra tới 70% nên sếp quyết định năm đầu tiên dành 30% ngân sách để làm marketing trên mọi kênh. Sếp dự kiến năm nay sẽ bán 5 triệu chai, thu về 50 tỷ đồng, như vậy phòng marketing được cho đến 15 tỷ để bung lụa. Bạn quảng cáo Display Ad, In app marketing, quảng cáo ở toà nhà… các kiểu, Impression cao rạng ngời mà không có thấy dân văn phòng uống mấy, toàn là xe ôm, ba gác máy uống. Sau 1 năm chỉ bán được có 2 triệu chai, có thể người sếp lúc này sẽ phải coi lại bài toán ngân sách và hiệu quả làm marketing.
Trong khi đó ở một công ty phân phối, chiết khấu trên mỗi sản phẩm chỉ có 20% nên sếp chỉ có thể dành tối đa 5% doanh số để làm marketing. Năm nay phòng marketing và các phòng khác làm rất tốt, thu về số lượng lead và doanh số vượt 200% mong đợi trong khi xài chưa đến 3% marketing budget. Lý do là bạn chỉ tập trung lực cho kênh Google Adwords, tối ưu quảng cáo quá tốt nên đơn hàng về như bão táp mà Google cắn tiền hết ga cũng chưa hết ngân sách, vì đây là ngành khá ngách nên lượng tìm kiếm có giới hạn. Năm sau cũng có thể sếp muốn mở rộng thêm hoạt động marketing để chiêu thị thêm khách hàng từ các kênh online vốn chưa được chú trọng nhiều, nên giao hẳn 10% doanh số cho phòng marketing muốn làm gì thì làm miễn là đem về thêm số lượng lead như sếp mong muốn.
Qua hai ví dụ trên chúng ta sẽ thấy ngân sách marketing sẽ không cố định ở từng công ty, và không cố định theo năm mà có thể tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh và chiến lược của công ty.

Làm sao để xây dựng con số cụ thể cho các tiêu chí kể trên
Quay trở lại, vậy thì có gì khác trong việc đo lường hiệu quả hoạt động digital marketing? Xin thưa là mọi con đường đều về La Mã, các KPI (ai chưa có nhiều ý tưởng về KPI thì Vô đây coi 100 KPI đo lường hiệu quả làm digital marketing ở slide 66, 67, 68 ) chỉ là công cụ để đo lường (benchmark), nhưng tính toán ra % đạt được của ba thông số trên để chỉ ra hiệu quả marketing, theo BB mới là cái sếp mong muốn được nghe.

kpi

Ưu thế của digital marketing là việc đo lường Lead tương đối dễ dàng và trực quan, có thể tạo hệ thống tự động trích xuất các con số một cách chính xác, từ đó kết hợp với hai chỉ tiêu còn lại là điều trong tầm tay, có thể tính được cost per lead, conversion rate trên từng kênh. Cái khó nhất chỉ là việc xây dựng các tiêu chí đó như thế nào, thì cần người làm marketing có kinh nghiệm về thị trường và chiến lược để có thể xây dựng được con số mang tính thực tế và khả thi nhất. Để làm được việc này, giám đốc điều hành, người quản lý sales và marketing phải cùng ngồi lại để bàn bạc và quyết định.

Còn bạn, % ngân sách marketing của công ty bạn, ngành bạn là bao nhiêu, hãy cùng chia sẻ để tham khảo nha.

Advertisements

Lối mòn ý tưởng của người làm marketing và creative

08/11/2017 1 Bình luận

Gần đây nhãn hàng Bluestone vừa ra mắt campain “Bếp núc là sẻ chia’’, phải khen thầm cho bạn marketing hay creative agency nào có cái nhìn vượt lên trước, dám mở lối đi riêng thay vì theo con đường mòn vốn có.

Campaign thực hiện trên nhiều kênh, TVC, PrintAd, PR, online contests… với paint point là “88% đàn ông Việt nghĩ rằng bếp núc là việc của phụ nữ’’ từ đó đưa ra thông điệp chính là “Không phân biệt giới tính trong công việc bếp núc, chồng cùng vợ hâm nóng lại lửa yêu thương đến từ gian bếp, với hi vọng từ đó cuộc sống gia đình sẽ trở nên tốt đẹp hơn’’.

 

Chương trình liên đới nhiều bên, công ty nghiên cứu thị trường cho số liệu khảo sát đại chúng, rồi Hội Liên hiệp Phụ nữ Việt Nam đóng vai trò phối hợp tổ chức nữa nghe liên quan ra trò.

Thực ra cái này tui trăn trở từ lâu rồi mà chưa có cơ hội làm concept một campaign cho một nhãn hàng về phụ nữ để mà đưa ra. Hàng ngày, đập vào mắt khắp nơi là các hình ảnh vợ nấu chồng nếm con ăn, rồi “bí kíp giữ chồng’’, rồi bà mẹ còng lưng lau nhà cho hai cha con tung tăng chơi đùa, hay lo làm đẹp lòng bố mẹ chồng khó tính, rồi tiến bộ nhất cũng chỉ là cha con nổi hứng kêu gọi nhau cùng phụ mẹ làm việc nhà như một sự ban ơn cho người mẹ… Thậm chí, còn có kiểu ”vợ nấu dở, chồng ăn nhìn vợ cau mày, vợ buồn bã ủ rũ”, vợ chồng gì còn hơn ông chủ với con ở, tui không hiểu tại sao có agency lại suy nghĩ ra concept kệch cỡm rẻ tiền đến vậy.

hat-nem-miwon

Xem chi tiết…

Làm sao để làm việc nhanh hay quản lý thời gian tốt?

23/04/2017 4 comments

Hiện giờ BB có công việc chính khá ổn định về thời gian, ngoài ra còn dành nhiều thời gian để sắp xếp công việc gia đình, phụ gia đình lo business riêng, đi chơi với con cái vào thứ 7, Chủ nhật, lang thang vào các page về Thú cưng để like dạo mèo của người ta. Trước kia lúc chưa lập gia đình thì vừa đi làm ở cty chính, vừa làm job phụ, vừa thành lập và hoạt động hăng hái ở các CLB về PR, marketing, tổ chức sự kiện. Bây giờ thì không nhiều thời gian như trước nữa vì phải chia sẻ bớt thời gian cho gia đình vì quan điểm của BB là Work-Life Balance và các công ty Mỹ, Châu Âu họ cũng khuyến khích nhân viên làm điều đó. Nhiều người bạn hay hỏi là tại sao có thể làm nhiều việc một lúc như vậy, họ tập trung mỗi công việc chính là đã đuối lắm rồi.

word cloud - time management

 

 

 
BB chỉ cười nói với họ là cũng phải tập lâu dần mới làm được, mà có thể cái chính là tánh tui vốn thích đa đoan ôm đồm nhiều thứ, mê thử thách mình trong nhiều lãnh vực, nhiều dự án.Nhưng có lẽ quản lý thời gian là bài toán đau đầu của nhiều người? Cho nên hôm nay BB thử chia sẻ một chút về kinh nghiệm cá nhân cho ai đó còn như con cá mắc trong mớ bòng bong công việc, nếu có gì cần bổ sung mời các bạn có kinh nghiệm có thể hỗ trợ thêm qua phần Comment nhé.

Có nhiều bạn trẻ mới ra trường hay thậm chí cả người đi làm lâu năm, câu đầu tiên họ hay nói là:”Xin lỗi vì gởi cái này/làm cái kia trễ, tui lu bu công việc quá”. Bận rộn là tốt, nhưng nhiều khi hình như họ bận quá mức cần thiết, dẫn đến việc gì cũng trễ deadline, việc gì cũng hứa rồi để đó thì phải? Nếu cứ như vậy mãi thì chúng ta sẽ tự làm mất uy tín công việc của mình, tạo dựng hình ảnh một anh chàng/cô nàng làm việc amateur và cho dù có tài năng đến mấy thì cũng không được cấp trên giao cho những trọng trách quan trọng vì không tin tưởng bạn sẽ hoàn thành được. Xem chi tiết…

6 bước tuần tự để xây dựng một kế hoạch content marketing có thể áp dụng ngay

14/04/2017 12 comments
Hôm nay thực tiễn viết 1 bài về Xây dựng một kế hoạch Content marketing, cũng là thứ tui đã làm nhiều năm qua, kèm theo hình ảnh minh hoạ rõ ràng dễ hiểu.
Hồi giờ người ta hay nói Content is King, điều đó luôn đúng mọi thời đại và luôn đúng trên mọi nền tảng, dù là marketing truyền thống hay marketing trên môi trường số. Nhất là trong thời đại internet, mạng xã hội và smart phone phát triển, content càng có môi trường để phát tán rộng rãi để tiếp cận đúng những đối tượng mục tiêu. SEO sẽ là đòn bẩy tăng sự hiện diện của hiện của content trên internet, cho nên Content tốt kết hợp với SEO tốt sẽ là song kiếm hợp bích giúp bạn nổi bần bật và làm cho khách hàng mê mẩn.
Nhưng làm sao để có 1 chiến lược Content marketing tốt và bao hàm hết được tất cả các công cụ, cho dù bạn làm ở ngành nào và ở vị trí công việc nào.
Theo kinh nghiệm thực tiễn của Bánh bèo tui thì chúng ta cần kinh qua 6 bước như sau. Nếu trong bài có thuật ngữ nào chưa dễ hiểu các bạn vui lòng Google thần chưởng giúp vì dành nhiều thời gian giải thích thuật ngữ chuyên môn sẽ làm bài viết manh mún về ý tứ và gây khó hiểu, mất thời gian cho các bạn.

Xem chi tiết…

Tản mạn về Thương mại điện tử VN xưa và nay

11/01/2017 1 Bình luận

Banhbeo’s blog – Những năm 2000 TMĐT đua nhau nở rộ rồi xẹp lép như trái bong bóng xì hơi. Vậy mà bi giờ lại thay dổi hoàn toàn, dân tình mua bán hà rầm, theo báo cáo này 67% người ở đô thị đã từng mua sắm online. Vì sao có sự thay đổi này…
Tui đã viết bài sau để chia sẻ cảm nghĩ và cắt nghĩa của mình

pic

Vào những năm 2000 tui chứng kiến thương mại điện tử bắt đầu bùng nổ, đâu đâu cũng nghe nhắc đến nhưng nhanh chóng xẹp lép như trái bong bóng xì hơi. Một vài trang mua bán sống lóp ngóp, kiếm vài đơn hàng lèo tèo như Golshops.com, khi mua hàng thì có shipper là người của công ty giao hàng đến. Hàng thì giá chẳng có gì cạnh tranh, nên chăng thì một vài mặt hàng đặc thù ví dụ mực in của một số loại máy không biết mua ở đâu thì khách hàng lên đó kiếm. Vatgia.com và Chodientu.vn chủ yếu là nơi để người ta kiểm tra giá, hoạt động gian hàng chưa thực sự thu hút nhiều người mua. Tui đặt gian hàng cho công ty trên Vatgia chủ yếu lấy traffic là chính, khách hàng search từ khoá trên Google ra Vatgia thì lấy thẳng số điện thoại của tui trên trang gian hàng mà liên hệ.

Thegioididong.com dạo đó cũng mới ra đời, đang mở rộng hệ thống franchise và lấy các cửa hàng offline làm gốc rễ. Người tiêu dùng vẫn thích đến tận nơi, sờ tận tay vật họ muốn mua. Dạo đó Thế Giới Di Động cũng manh nha phát triển một dự án website so sánh giá, nhưng có lẽ chưa đúng thời điểm nên nó ngủm củ tỏi.

Xem chi tiết…

Sống khỏe, sống giàu trong lãnh vực nông nghiệp

21/08/2016 6 comments
Picture1Nhớ hồi xưa thật xưa nhà có nuôi vài ba con heo, nhà giữa thành phố không có sân vườn rộng rãi nên rất là hôi thúi khó chịu, lại nuôi cả năm mới xuất chuồng được, phải nói là năng suất cực thấp. Nhiều lần tui cản:”Má nuôi heo làm gì không biết, thúi hết cả nhà, lời lãi có bao nhiêu đâu”. Mà tui nói: “Kệ, nuôi con heo thì không lời nhiều, cũng như bỏ ống, mỗi ngày bỏ vào một ít đến khi bán cũng kiếm được một số tiền khá khá.” Cứ như vậy mùi cứt heo ám ảnh cả tuổi thơ tui, việc nuôi heo hay nuôi bất cứ con gì như gà, vịt… gắn với hai chữ nghèo khó.
Nhưng ngày nay nuôi vài con heo bỏ ống đó chỉ là chuyện ở những vùng thôn quê heo hút hay ở các hộ còn nghèo, chứ về nông thôn trại heo ít thì vài chục, trại nhiều cả trăm, cả ngàn con. Người nông dân nuôi heo sau khi treo lên móc áo bộ đồ lao động nặng mùi đặc trưng của trại heo, họ quay trở về căn nhà bề thế của mình. Ở những vùng có nhiều trại heo tập trung và quy mô như Gia Kiệm, Đồng Nai, hàng loạt tiệm sửa xe ô tô, trang bị đồ chơi ô tô… mọc lên để phục vụ nhu cầu rước xế hộp của những người nông dân nơi đây. Chủ các tiệm bán cám, đại lý thuốc… đi du lịch nước ngoài liên miên theo lời mời của các công ty, còn việc đưa con đi du học nước ngoài là việc trong tầm tay rất nhiều người dân nơi này.

Xem chi tiết…

5 cuốn ebook có giá trị về Content Marketing mà bạn nên xem trong tháng này

20/07/2016 6 comments

Hôm nay Bánh bèo xin giới thiệu tới các bạn các ebook bằng Tiếng Anh như sau, nội dung rất đáng tham khảo cho những người làm Content Marketing

buc tranh

  1. 8 Marketing template đơn giản để lên kế hoạch nội dung cho bạn ( 8 Simple Marketing Templates for Planning Your Content): Content Marketing tốt phụ thuộc vào việc sắp xếp và lên kế hoạch. Hãy xem những template này để giúp quy trình lên kế hoạch được rõ ràng và dễ tiếp cận giữa các team, công cụ và kênh truyền thông.

444 Xem chi tiết…